leçon 1
En technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente : prospection, contact, découverte, argumentation… etc.
Mais comprenez bien que si vous n’avez pas de structure, si vous ne procédez pas dans l'ordre cela ne marchera pas. Si le client ne sait pas où il va, ne comprend pas clairement où vous souhaitez l’emmener, quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter et pourquoi vous plutôt qu’un autre, alors c’est perdu d’avance !
La plupart des vendeurs ont deux gros défauts :
Tout d’abord, ils parlent trop et n’écoutent pas assez le client . Ils sont tellement concentrés sur leurs objectifs, leurs primes, leurs arguments appris par cœur qu’ils passent à côté des informations clés livrées par le prospect /client.
Au final, quel est le résultat ? Trop de bla-bla, des monologues, de la "surargumentation" commerciale. Trop de standardisation dans la communication commerciale et pas assez de sur mesure, pas assez de chirurgical.
Les clients sentent ça à 10km. Et ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus.
En technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente : prospection, contact, découverte, argumentation… etc.
Mais comprenez bien que si vous n’avez pas de structure, si vous ne procédez pas dans l'ordre cela ne marchera pas. Si le client ne sait pas où il va, ne comprend pas clairement où vous souhaitez l’emmener, quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter et pourquoi vous plutôt qu’un autre, alors c’est perdu d’avance !
La plupart des vendeurs ont deux gros défauts :
Tout d’abord, ils parlent trop et n’écoutent pas assez le client . Ils sont tellement concentrés sur leurs objectifs, leurs primes, leurs arguments appris par cœur qu’ils passent à côté des informations clés livrées par le prospect /client.
Au final, quel est le résultat ? Trop de bla-bla, des monologues, de la "surargumentation" commerciale. Trop de standardisation dans la communication commerciale et pas assez de sur mesure, pas assez de chirurgical.
Les clients sentent ça à 10km. Et ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus.
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