LECON 2 SOYEZ SPECIFIQUE
suivez le proverbe : " L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ".
Oubliez vos a priori, écoutez attentivement, concentrez-vous sur lui et sortez de votre cocon.
Posez des questions intelligentes qui vous permettront de mieux vendre, prenez des notes et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que le client.
Deuxième problème: Le manque de préparation commerciale .
L’improvisation ne paye pas, ceux qui vous laissent penser ça sont à côté de la plaque. Croyez-vous qu’un comique improvise sur scène lors d’un one man show ? Tout est préparé et millimétré, voilà la vérité !
Croyez-vous qu’un sportif de haut niveau débarque le jour de la compétition la fleur au fusil ? Bien sûr que non, il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de performer le jour J !
Dans la vente c’est pareil, rien ne doit être laissé au hasard.
Oubliez les mauvais pitchs commerciaux. Si vous bégayez ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes. Si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire, comment voulez- vous capter l’attention de votre prospect ou client ?
Travaillez votre accroche, testez, mesurez et corrigez-la pour obtenir la version la plus performante. Personnalisez ensuite cette accroche en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre cible.
Ensuite, ne parlez pas de la pluie et du beau temps. Posez les bonnes questions! Ce qui implique d’y avoir réfléchi avant encore une fois, et puis creusez pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs commerciaux.
Devenez un fervent adepte du principe d’engagement : A partir du moment où le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles, il sera enclin à écouter vos solutions.
Car je vous l’ai dit, j’en sais quelque chose, une argumentation générique ne fonctionne pas. Un message de vente stérile est le meilleur moyen de lasser votre interlocuteur et de rater une vente !
Soyez spécifique.
suivez le proverbe : " L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ".
Oubliez vos a priori, écoutez attentivement, concentrez-vous sur lui et sortez de votre cocon.
Posez des questions intelligentes qui vous permettront de mieux vendre, prenez des notes et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que le client.
Deuxième problème: Le manque de préparation commerciale .
L’improvisation ne paye pas, ceux qui vous laissent penser ça sont à côté de la plaque. Croyez-vous qu’un comique improvise sur scène lors d’un one man show ? Tout est préparé et millimétré, voilà la vérité !
Croyez-vous qu’un sportif de haut niveau débarque le jour de la compétition la fleur au fusil ? Bien sûr que non, il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de performer le jour J !
Dans la vente c’est pareil, rien ne doit être laissé au hasard.
Oubliez les mauvais pitchs commerciaux. Si vous bégayez ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes. Si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire, comment voulez- vous capter l’attention de votre prospect ou client ?
Travaillez votre accroche, testez, mesurez et corrigez-la pour obtenir la version la plus performante. Personnalisez ensuite cette accroche en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre cible.
Ensuite, ne parlez pas de la pluie et du beau temps. Posez les bonnes questions! Ce qui implique d’y avoir réfléchi avant encore une fois, et puis creusez pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs commerciaux.
Devenez un fervent adepte du principe d’engagement : A partir du moment où le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles, il sera enclin à écouter vos solutions.
Car je vous l’ai dit, j’en sais quelque chose, une argumentation générique ne fonctionne pas. Un message de vente stérile est le meilleur moyen de lasser votre interlocuteur et de rater une vente !
Soyez spécifique.
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